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产品销售策划书范文

发布时间:2016-12-05 影响了:

产品销售策划书范文篇一:2010年产品销售计划书范文

2010年产品销售计划书范文

目录

一.公司定位和品牌的定位

二.销售策略指导和行业目标

三.市场行销近期目标

四.营销基本理念和基本规则

五.市场营销模式和信用等级评定制度

六.价格策略

七.渠道销售的策略

八.售后服务体系

九.培训工作的开展

十.专业网络站点

十一. 内部人员的报告制度和销售决策

十二. 附属文件

一.公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建立了开发基地,已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二.销售策略指导和行业目标

1. 采取有上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商,区域分销商 是我们的重点发展目标。

2. 强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3. 重点发展以下行业:

(1) 住宅(智能小区)

(2) 医院

(3) 教育,政府,金融等行业。

1. 采取有下朝上的销售策略:具体为发展小型的经销商,用密集的人海战术来完成。

2. 用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。

3. 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破。

大小互动:以网络产品的销售带动系统集成销售,以系统集成项目促进网络产品的销售。

4. 实际的出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。

5. 大力发展OEM厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三.市场行销近期目标

1. 目标:在很短的时间内使营销业绩

快速成长:再年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代国内同水平产品的一部分市场,与国外产品形成竞争关系。跨越生成点,成为快速成长的成功品牌。

2. 致力于发展分销市场,到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统集成商,在上述行业中取得一定的营销业绩。

四.营销基本理念和基本规则

1. 营销团队的基本理念;

A. 开放心胸:

B. 战胜自我:

C. 专业精神;

2. 营销基本规则:

A. 分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户,是我们的基础客户。

B. 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C. 竞争对手是国内同类产品的厂商。

D.分销市场上目标客户的基本特征

(1) 市场上处于成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲望。

(2) 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。

(3) 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

五.市场营销模式

1. 渠道的建立模式:

A. 采取逐步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真,产品定单,正式代理协议)

B. 采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。

C. 在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场。

E. 在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

2. 给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)

A. 客户的分类:地区的一级代理商(A),地区的二级代理商(AA),系统集成商(AAA)

B. A级20家,AA级100家,只有A级才能有信用支持。

C. &nsp; A级的信用等级评定标准:

1) 签定了正式的授权营销协议,并在明联公司进行了完整的备案。

2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4) 积极开拓市场,独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5) 没有违反授权行销协议中规定内容。

六.价格策略

1. 高品质,高价格,高利润空间为原则!

2. 制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。

3. 制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。

4. 严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终用户之间的价格距离级利润空间。

七.渠道销售的策略

1. 市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

2. 短渠道策略:分四种客户:A,AA,系统集成商,行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3. 业务团队的垂直联系,保持百灵社区高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

4. 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5. 条件成熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物流中心起一个融资平台,一个财务平台,一个物流平台的作用。

八.售后服务体系

1. 可以与分销商(A)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2. 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。

3.建立专门的授权维修中心,支付一定费用。

4. 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表,专门记录客户的咨询问题,公司的网站开通专门的BBS。

九.培训工作的开展

1. 认证工程师培训工作。分为初,高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训,后为免费培训。

2. 培训在广告上打出,宣传内容的丰富和权威。

3. 做出招生简章和宣传页,网上公布。同时印出宣传册,含课程内容简介。

4. 作出授权培训中心协议,合作办学。

5. 网上培训,考试,发结业证书。

十.专业网络站点

1. 公司形象,产品介绍,手册,驱动程序下载。解答。新闻。

2. 电子化服务。如资料,图片。

3. 电子商务。客户下单,货物查询,库存查询等。

十一。内部人员的报告制度和销售决策

1. 每周一召开工作会议,提交工作报告,内容为:

A. 本周完成销售数

B. 本周渠道开发的进展

C. 下周工作计划和销售预测。

D.困难。

E. 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2. 价格控制

A. 统一的价格和折扣制度。

B. 价格的审批制度

3. 工作单制度

4. 做好销售支持工作;一定时间的业绩,折扣,返点的计算,定单的处理,分销商的业绩排名

5. 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

产品销售策划书范文篇二:营销策划书范例 很完整

封 面 自 己 设 计

嘉兴学院第二届营销设计大赛

目录

第1章企业概况 ................................................................................ 7 1.1 企业简介 ..................................................................................... 7 1.2 企业选址 ..................................................................................... 8 1.3 产品特色 ..................................................................................... 9 1.4 产品特性分析 ........................................................................... 10 第2章市场分析 .............................................................................. 11 2.1 面包行业发展分析 ................................................................... 11 2.2 市场发展态势分析 .............................................................(转 载 于:wWW.fruits.org.cn 厦门 培训 考试 网:产品销售策划书范文)...... 13 2.3 目标市场分析 ........................................................................... 14 第3章竞争分析 .............................................................................. 15 3.1 竞争对手分析 ........................................................................... 15 3.2 自身产品优势分析 ................................................................... 16 3.3 SWOT分析 ............................................................................... 17 第4章营销策划 .............................................................................. 18 4.1 总论 ........................................................... 错误!未定义书签。

产品销售策划书范文篇三:产品销售策划书范文

产品销售策划书范文(一)

一、保健品营销的市场分析

1、近两年保健品市场一直低迷,市场运作很乱很杂,各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬,消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风,而是越来越理性、理智。

2、以安利纽崔莱、脑白金等为代表的众多保健产品和以美国深海鱼油为代表的调节血脂类产品以及众多的国内各种维生素同类产品,已在浙江培育起了一个庞大的市场,消费者在产品选择上都有各自的喜好。

3、同类产品众多,在功能上互为交叉,每个产品既有主打功效,又兼具其他功能,承诺重,竞争更激烈。

4、国家对药品、保健品的管制越来越严,特别是浙江市场,这给众多经销商和零售商均造成了冲击,导致产品的推广亦越来越难。

5、药品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多,加之媒体繁多,媒体成本增加,企业销售成本大幅增加。

二、双心牌天然保健食品营销的竞争分析

1、根据整个补充维生素调脂保健食品市场的基本情况,可以将双心牌保健食品的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手,其中1类竞争对手为补充维生素调脂保健食品类的其他品牌,如:美国深海鱼油等保健品。2类竞争对手为安利纽崔莱、脑白金等系列药品、保健品,

2、价格上同类产品的价格普遍偏低,尤以美国深海鱼油,价格一降再降,近乎成本价销售。

3、众多品牌都宣传自己的产品吸收好,无副作用,有特殊功能,都有各自的卖点。

4、在市场销量居前列的产品,广告声势大,以脑白金最为典型。促销手段多,近乎传销的以安利纽崔莱为甚。而目前双心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。

5、补充维生素调脂保健食品的同类产品其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。

三、保健品消费者分析

1、大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小,但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。

2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析,购买双心百灵社区产品的消费群体主要为中老年人,其中中产阶级上班族占多数。

3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上,医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是以调脂为主,对它的机能补充作用还认知不多。

4、浙江的中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强,在经济上都有一定的基础,消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。冬虫夏草就是由于浙江的消费者炒作而价格一路飙升,一直居高不下。

5、浙江的消费者比较迷信一些滋补保健品,诸如虫草、燕窝、参茸以及铁皮枫斗等,对调脂补充维生素类保健品由于品种繁多而信任度不高。

6、影响消费者购买决策的主要因素:

1)产品功效:产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素,是否有效,是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。伟哥风靡中国就在于其立竿见影的功效。

2)广告宣传:广告是消费者了解产品的重要途径,对消费者的购买行为有积极的引导作用。脑白金的宣传已经是家喻户晓,让人形成真正的视觉感受了。

3)口碑宣传:消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子,他们的介绍、推荐,对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的很大成功在于亲朋好友的介绍、推荐。

四、双心牌天然保健品在浙江营销的现状

1、北京奥斯维德生物科技有限公司在北京近几年来一直注重以关系直销为主,在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下,双心牌保健食品的知晓率不高,浙江的市场一直没有发展壮大。

2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣传资料上所包含的内容重复杂乱,包含的消费人群不确定,使消费者处于迷茫百灵社区中无所选择。

3、广告宣传不到位。没有好的广告宣传,就没有鲜明独特的卖点,也就无法形成品牌积累。而德国公司不赞成在各类媒体做广告宣传,对产品推广不利。

4、营销手段单一。浙江的销售点建设非常少,维护不到位,促销活动少且没有新意,以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。

5、络营销混乱。淘宝等购站点很多,价格混乱,假冒伪劣、鱼目混珠,损害消费者利益,严重影响产品声誉。

6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心,以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。

五、双心牌天然保健食品的优势、劣势、机会

双心牌天然保健食品优势:

1)品牌认知度高。德国一项统计数据显示,双心牌天然保健食品被93%和74%的人熟悉和知道,它是德国最著名的品牌产品之一,以顾客健康为中心的服务理念,以两颗心组成的商品标识,奠定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知,并深得德国及世界五十多个国家消费者的信赖。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者,该产品以有效性获得良好品牌。

2)产品已形成系列化。目前已有40多个系列产品。针对不同的人群、不同的健康要求有不同的品种,并不断研制成功新的品种,致力于从纯天然原料中开发和研制高品质的老百姓容易接受的保健食品,

3)质量保证的高科技产品。魁士药业保健食品使用天然活性成分。公司严格要求供应商所提供原料的品质。绝大部分草本精华来自野生采集;对于种植型原料,其生长的土壤质量和收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在实验室进行严格审查,以确保原料绝对纯粹,不受任何污染。

4)效果显着。每片含有的维他命、矿物质以及微量元素在体内缓慢多次少量释放出来,身体可以更好地吸收可利用的营养,从而使其达到最佳疗效。营养素的生物利用度也因此而大大提高。

5)产品包装精美,吸引人,价值感强,在市场终端陈列中视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标志,在包装上仍然需要加强。

6)服用周期长,适合长线消费。新产品双心Aktiv系列研制的带营养矩阵存储的缓释剂型。每日服用一粒,就可保证最佳的养分及维他命的供给。

7)中国合作公司实力雄厚。中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司是一家专业从事生物科技类产品及相关服务的高科技企业,拥有国际投资公司背景、运营模式和专业化团队,其业务范围涵盖国际知名品牌代理、高新产品研发、高新技术推广等业务领域。

8)价格合理,易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。

双心牌天然保健食品的劣势:

1)品牌影响的积累值很少。虽然在欧美,尤其是德国,双心牌天然保健食品有较高的品

牌知晓率,但在中国知道该品牌的人还是为数不多。

2)价格稍微偏高,且存在多种市场价格,如:络销售价格不一且相差比较大。

3)传统渠道营销点和人员不足、终端铺点太少,终端物料不全且少,这些百灵社区都亟需改进。

4)同类产品众多,竞争更加激烈。

5)中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、营销速度等亟需加强。

6)任何药品、保健品都有自己的生命周期,美国的深海鱼油运作市场多年而一直没有大的发展,这对产品的市场推广也是一种压力。

双心牌天然保健食品的机会:

1)产品自身过硬,品牌认知度高,人们对德国的品牌容易接受,北京公司经过几年的直销积累了一定的经验和客户基础,也已获得高层的认可。

2)随着我国经济的稳步增长,人们的收入增加,人们对身体健康越来越重视,尤其是中产阶级的人群队伍逐渐扩大,保健意识增强,对各种保健品的需要与日俱增。

3)在同类保健品系列产品中,除了安利纽崔莱以外目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守,终端维护差,点不全。

4)目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药品为主,保健品相对较少,在同时具有调脂功能的保健品中,目前还没有强势知名品牌。

六、双心牌保健食品营销战略

(一)双心牌保健食品营销的定位策略:

1、品牌定位:塑造一个德国知名品牌、全天然的、针对中老年人强健心脏的全质服务化的品牌形象。以一个德国医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康,找回年轻,从而迅速树立品牌。

2、功能定位:以强健心脏、促进血循环为主的保健食品。

3、人群定位:重点定位在中产阶层的消费者,35岁以上,尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、白领阶层,还有正处更年期的职业女性,有时间、有自主权,有一定的经济基础。

4、区域定位:主攻浙江县级以上城市市场。以杭州、宁波、温州以及各地级市为主,力争在1-2年内全省所有县级城市全面铺开。

5、时段定位:致力于全天候销售。重点针对节假日消费,尤其是作为礼品消费。特别注意春节、元旦、中秋国庆、端午以及重阳节等。

(二)保健品营销的沟通策略

1、传播重点消费人群,先进行理性宣传,再进行感性诉求。

2、直接沟通渠道:

1)建立在各城市的专卖店

2)药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理

3)各政府机关、企事业单位的管理人员,尤以政协、工商联、妇联为甚

4)养老院、各社区居委会

5)各医院的健康促进中心、体检中心

6)上销售渠道

3、沟通整合策略:统一性、标准性

1)德国进口,百年知名品牌

2)100%的纯天然、无毒副作用

3)缓慢多次少量释放出来,生物利用度高

4)以强健心脏、促进血循环为主

5)带营养矩阵存储的缓释剂型,每日一粒,服用方便

6)礼盒包装,组合出售。

4、终端:

1)专卖店要统一设计,要上档次,开设在较适宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。安利纽崔莱在各地级市都有其专卖店,装修独特统一,管理规范,宣传到位,人员素质较高,品种较为齐全,值得借鉴。

2)进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置,一定要尽量同畅销强势品牌在一起,陈列要生动化,增加目击率,造型要尽量完美。脑白金的包装较为独特醒目,让人容易接受。

3)招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上,力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚开始进入一个地区的市场应有较大的广告宣传投入的魄力。

4)导购员要全面了解、熟悉产品知识,公司的基本情况,从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。

5)营销员要统一培训,既有产品推销能力,又要有面向政府工作人员和企事业单位领导的公关能力。

6)礼盒包装,组合出售。根据使用功效,可以以套餐形式进行组合包装,如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等。包装要精美,让人作为高档的礼品赠送亲朋好友。

7)售后服务:专人跟踪,收集资料,定期回访、询问服用情况,争取客户二次购买,负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户,他们不但是我们产品的消费者,更是我们品牌的宣传者。

8)上销售:建立统一的上销售渠道,开设店,统一价格,统一平台,统一发货。由于双心牌的系列产品在中国总代理已经由北京奥斯维德生物科技有限公司全权负责,总公司有权申请有关站关闭其他未经其授权的店。

5、媒体沟通策略:

1)《钱江晚报》《都市快报》等大众性的报纸为30%,交通之声等广播电台为15%,直接促销50%,其他5%。

2)建立浙江公司店,开展上销售,发挥互联的优势,通过站将公司的产品扩大对外的联系、宣传。

(三)双心牌天然保健食品的销售策略:

1、销售原则:通过专业的招商和商务团队,独特醒目的专卖店柜,科学合理的铺货,扩大市场占有面,深度沟通营业员、导购员,指导消费者购买、使用,赢得他们的信赖,促成他们二次消费直至成为我们品种的长期消费者。同时整合公司所有资源,重点配以各种新颖活泼的终端促销,打一场全面的终端拦截战。通过营销员积极合理的公关,针对中产阶层深入政府机关、企事业单位开展直销。利用节假日展开宣传攻势促使单位将其作为礼品消费。

2、点划分:市场部将浙江市场划分为三个层次,以杭州、宁波、温州为第一层次,各地级市为第二层次,各县级城市为第三层次,设立专卖店。专卖店应该为该区域的主导,其他为辅。按地域划分四个片区开展招商,杭州、嘉兴、湖州为一个片区,宁波、绍兴、舟山为一个片区,温州、台州为一个片区,金华、丽水、衢州为一个片区,每个片区设区域主管一名,在相应区域市场目前所有的药店、商场、超市中挑选1-2家最好的终端(位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好)进行铺货或设立专柜,每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等,终端陈列要尽量选择最好的位置,尽量生动化,吸引顾客的注意力。

3、终端铺货进度:坚持以建立一家巩固、完善一家的原则,分一年建设100家终端。第

一个月建立5-10家大中型终端,每家终端配备一名导购员,在终端硬件上一定要配齐,第二个月建立8-15家,第三个月建立15家,合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员,使浙江省终端专兼职导购员共达160名。

4、建立购平台,展开上销售。聘请专业的购设计师进行专门的策划,招聘购人员开展以宣传为主的购活动。

5、组织机构:成立浙江营销中心,负责对员工的培训,建立健全的管理机制。该中心主要负责浙江市场的整体运作。中心下设:市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部。

市场部:负责浙江市场各个专卖店的建设和管理,各大药店、超市、商场、医药公司的终端建设、维护、销售以及开始专柜的管理。通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。公关部:建立直销队伍,重点针对中产阶层,与浙江各政府部门、企事业单位,各社区居委会,各医院的健康促进中心建立友好关系,通过各种形式销售产品。

招商部:负责各层次专卖店的招商洽谈、管理以及加盟各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜的招商工作,同时也为今后进一步拓展市场的招商打好基础。

售后服务部:全力配合全国总代理售后服务部和营销中心各部门的工作,建立各级顾客完整的档案,建立客房数据库。做好来电来访和客户回访工作,及时处理投诉意见

企划部:对公司整体的市场运作进行调研,策划市场方案和促销方案,制定统一的专卖店,各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜装修标准,制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。

仓储部:与全国总代理建立畅通的进货渠道,保证严格的产品发送,建立保管制度和库存报表,及时根据市场的需求调配产品。

财务部:货物往来,款资往来每月报表

行政部:

(四)价格体系:

建议零售价:全国统一的零售价。在产品的包装说明上注明德国厂方统一零售价。终端铺货价为80扣至70扣之间,现款还可以再优惠点。

(五)营销渠道选择

1、开设双心牌天然保健食品专卖店。

2、国有医药、药材公司、药店,如:省医保连锁药店、老百姓大药房、海王星辰健康药房等

3、大型超市、商场:如联华、好又多、乐购等

4、各政府机关、企事业单位,各社区街道活动中心

5、医院的健康促进中心、体检中心的医务人员。

6、购平台的建立

(六)经销商资信

1、收取市场保证金2000元至5000元,以达到不串货、冲货,保证市场秩序良性运作。

2、经销商现款进货,首批提货10000元至30000元。

3、经销商一年内产品销售不畅,在产品原样不损坏的情况下可以退货。

(七)销售方式

1、直销:

1)在知名大药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。

2)在政府部门、企事业单位、各医院展开宣传公关。这种模式总公司已经运作得较成熟。以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。注重节假日消费。

3)各社区、居委会、老干部活动中心进行科普讲座直销,也是目前的主要销售渠道。

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